一个转型程序员的销售观

2013年中辞职创办Kollway App开发公司的时候，当我抱着从“程序员”转型“产品经理”的心态离职创业后，却发现我们急需要业务来养活自己。作为一支技术型的团队，我们擅长技术，却完全不懂营销跟销售。当意识到这个问题的严重性后，我开始承担起业务销售这个角色。

程序员转销售？能做得好吗？做了三年多的app程序开发，自已觉得在技术领域还是做得比较出色的，两年的安卓加一年多的iOS开发经验，期间也担任过一些中型项目的项目管理工作，技术能力在一群同学和同事之中也一直备受好评与赞赏，在技术领域积攒了很多的经验。但同许多的程序员一样，之前过多地专注在跟机器打交道，人际圈子都是跟技术相关，不擅长跟人聊天，不喜欢商务上的应酬，不懂得忽悠，脸皮不够厚等等因素，这些都是销售的大忌。站在一个零基础的起点，没有人传授销售经验，没有任何的客户资源，公司的各种资源和相关领域经验的不足，都让业务销售的难度增加了不少。感觉就像是在一个黑夜的森林里面一样，不知道哪里会有出路，只能凭借一股韧劲，摸索着往下走。在经历了没有一丁点业务收入的三个月后，终于签到了公司的第一个项目单。而在我们公司成立之初的一年半后（2014年底），凭借个人不算差的销售业绩，最终带领公司慢慢步入了正轨并实现了盈利。

从一个技术转型销售，没有系统地学过销售的知识，没有销售领域的人带领并传授相关的经验，这即不是好事，也不算坏事。程序员的总体特点是说话直接，不喜欢拐弯抹角，做事踏实，不浮躁，不浮夸，这在我的销售经历也得到了充分的体现。曾经有过几次跟其他一些销售经验丰富的人一起过去客户那边谈业务，他们给过我一些挺不错的建议，比如公司人数有10几个人，可以适当夸大到20几个；公司成立1年多，可以说我们成立了两三年，客户通常不会去查；需要懂得包装一下自己，如团队是从哪个大公司出来的创业团队....这些都是一些比较普遍的销售套路，对前期的销售也会起到非常有利的促进作用，但我觉得我学不会这一套销售的方式，又或者说，这套方式并不适用我。我喜欢跟客户如实说明公司的情况，擅长什么，不擅长什么，什么能做，什么做不了。即使面对一些不懂技术的客户，也会站在对方的立场去考虑问题并提供解决方案，而坚决不选择忽悠的态度。我相信大多数客户还是比较聪明的，在初次跟客户面谈的时候，可能大多数客户会把销售的话当五成听，对销售说的每一句话都抱着怀疑的态度。但当他验证了你所说的每一句话后， 客户后面可能会选择相信你说的每一句话，这对于后期项目的沟通和合作是至关重要的，可以最大程度避免相互之间的猜忌，而把全部的精力放到做实事和解决问题上面 。或许是这样一种态度，才赢来了客户对我们真诚的认可和更长久的合作。

懂技术对于技术型的销售工作而言优势是显而易见的。客户提出的大多数想法或需求，通常在很短的时间内，便可以基本判定技术实现方案的可行性，并能够进一步评估工作量的多少并提供报价；项目上面碰到的很多技术问题，可以很快地当面或现场回复，而不需要经常跟客户说“这个需要问一下技术”。大部分项目在签合同之前，已经把每一个功能点拆解并转化成可行性较高的落地执行方案，不需要等技术再做一次梳理和转化，这节省了非常多的沟通成本，也避免了很多技术上面存在的风险。

销售转化率再好，如果没有营销做为基础的话，在业绩上面也很难有所突破。随着公司的发展，对于业务量的需求也在不断增加。这让我开始尝试在网上做互联网的营销推广。但网上铺天盖地的营销推广信息，看到了很多不理解的推广方式。比如有一些有需求的客户提了一些问题，下面的回答大部分都是在赤裸裸地宣传自己的公司和服务，却把用户提问问题的本身晾在一边。这样的营销可以做得好吗？我没有试过，所以也不知道。但我希望做一些不太一样的事情。我尝试在知乎回答很多跟我们公司业务相关的问题，但纯粹地在解答问题本身，也尽量少提及公司的业务或做宣传，以避免阅读者的反感。后面又尝试在“一点资讯”和“今日头条”发表过一些相关的文章，结果效果有点出乎我的意料。比如在“今日头条”发现过一篇” 行内人解读开发一个App需要多少钱？”的文章，以行内人的视角解读问题本身，没有提到公司的任何信息，结果一周的时间便有十几万的阅读量，并且有三百来个有潜在需求的用户加了我微信，咨询业务相关的人也有30多个人。是不是很多人为了利益本身，而忽略了真诚地帮客户解决问题的初衷呢? 这个不管是销售，还是营销，都是同理。

曾经跟一个合作过多次的客户聊天，他说我是他见过的唯一一个没有销售痕迹的销售员，蛮喜欢这个评价的。跨领域或跨行从零去做一件事情，要舍弃的东西很多，要克服的困难不少，也会存在很多严重的短板（只是这篇文章比较少提及而已），但同时也可以站在一个行外人的观点，看到很多这个领域的盲点和可以提升和优化的空间。这估计也是目前“互联网+”这股风可以流行起来的根本原因吧。网上看到过一个人对于技术转型销售的评价，说见过很多在技术领域做得很好，转型销售也做得很成功的人，但还没有见过技术做得不好，所以跑去做销售成功的。看似无关的两个领域，其实本身应该是有很多相通和无形的积累和沉淀吧，比如说做事做人的态度 ，或者自身的性格品质。

【作者：郑澍璋，创业者、自媒体人、程序员。微信公众号：ishuzhang， 关注网络营销，互联网创业，产品设计，不定时分享原创的互联网文章。】